Cómo definir tu buyer persona [+ PLANTILLA]

Por Héctor - Categorías : Alther

Tener un buyer persona es como contar con una diana. Luego solo te faltará lanzar los dardos y dar justo en el blanco.

De eso se trata el marketing digital, de fijar objetivos y alcanzarlos.

Índice

  1. ¿Qué es un buyer persona?

  2. Diferencias entre buyer persona, público objetivo y buyer journey

  3. ¿Por qué es importante definir el buyer persona?

  4. ¿Cuántos buyer persona se pueden crear?

  5. ¿Cómo definir tu buyer persona?

Para que las acciones que vas a desarrollar en tu estrategia de marketing digital funcionen con éxito, debes tener muy claro a qué audiencia quieres atraer y convertir. La clave para lograrlo está en el buyer persona, pero primero tienes que caracterizarlo para después aprender a definirlo.

1. ¿Qué es un buyer persona?

Es la representación semi ficticia de tu cliente ideal.

Esta representación es un prototipo creado a partir de datos suministrados por algunas empresas. 

Se asocia a las características y el comportamiento de usuarios reales respecto a un producto o servicio.

Esta información la obtienes ahondando en el perfil demográfico y psicológico de esa audiencia y conociendo, tanto sus objetivos personales y profesionales, como sus motivaciones, retos y preocupaciones, además de su comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra.  

2. Diferencias entre buyer persona, público objetivo y buyer journey

Aunque mucha gente suele confundirlos, el buyer persona no es igual al público objetivo ni al buyer journey.

El buyer persona engloba varios segmentos que manifiestan tener necesidades comunes, mientras que el público objetivo segmenta el mercado y se enfoca en solo un grupo.

Por su parte, el buyer journey es el proceso de búsqueda que realiza el consumidor desde el mismo instante en que descubre que tiene una necesidad y se interesa por un producto o servicio que le ayude a solventarla, hasta que toma la decisión de comprarlo o contratarlo, ¿captas la diferencia?

3. ¿Por qué es tan importante definir tu buyer persona?

El mundo de las ventas es muy amplio. 

No segmentar y mandar un mismo mensaje apuntando a todo el mundo, es un desacierto.

Difícilmente podrás abarcar muchas necesidades a la vez. 

Cuando identificas y defines a tu buyer persona, tienes mayor amplitud porque puedes:  

Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.

Definir el tono y estilo de tus contenidos.

Crear contenidos de valor y campañas relevantes.

Establecer una comunicación más directa y efectiva.

Saber qué productos o servicios pueden tener más demanda.

Crear una identidad corporativa para tu empresa.

4. ¿Cuántos buyer persona se pueden crear?

Si has tenido esa inquietud, no te preocupes, nadie va a señalarte por ello. 

Esa es una pregunta común en cualquier departamento de marketing y ventas de muchas empresas, que no tiene una respuesta única, porque todo va a depender de la capacidad y necesidades que tenga cada negocio. 

Lo más recomendable es contar con más de uno, para no limitar tu estrategia a un solo modelo de cliente, pero no vayas a exagerar. 

Tienes que irlos creando de forma progresiva, empezando con uno o dos, por ejemplo, y luego ir ampliando la lista, si fuera necesario.

Créditos de imagen: Freepik

5. ¿Cómo definir tu buyer persona?

Después de haber entendido el concepto de buyer persona y precisado su importancia, solo te resta crear los respectivos perfiles para tu negocio, pero, ¿ya sabes cómo hacerlo?.

Desarrolla estos 6 pasos y define de manera precisa la representación semi ficticia de tu cliente ideal.

5.1- Identifica las necesidades

Enfócate primero en ti.

Dice un refrán popular que la información es poder, y es cierto, así que, para tener el control de la situación, reflexiona y analiza qué datos necesitas recopilar y cómo piensas obtenerlos. 

Luego, céntrate en el cliente y piensa por qué necesita tu solución y de qué forma puedes ayudarle.

5.2- Recopila información

Consulta todas las fuentes a las que tengas acceso para indagar sobre tus clientes. 

Además de tu base de datos, tu equipo de ventas, que es quien más contacto tiene con ellos, podrá aportar información relevante.

Si aún no son tus clientes, busca en sus páginas o blogs para conocerlos un poco más.

5.3- Plantéate expectativas diversas

Dudas siempre habrá. 

Anticípate a los posibles inconvenientes o interrogantes del buyer persona respecto a tu producto o servicio, y prepara una respuesta positiva, a través de una frase que lo defina, así como de una descripción breve y concisa que determine cómo puede solventar su necesidad.

5.4- Construye tu buyer persona    

    

Después de tanta teoría, llegó la hora de que pases a la práctica.

Usa toda la información que has recopilado y dale vida a ese cliente ideal. 

Expón ordenadamente los datos, sin dejar por fuera ningún detalle, y plantea cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en el funnel de ventas

5.5- Comparte tu perfil

Tras definirlo, comparte el perfil de tu buyer persona con el resto de la organización, para que todo tu equipo trabaje en función de un mismo objetivo y siempre bajo los mismos parámetros. 

De esta manera, además de ofrecer un mejor servicio al cliente, también puedes proyectar la imagen de tu empresa. 

5.6- Mejora constantemente 

Vivimos en un mundo de constantes cambios, por eso, lo que hoy te es de gran ayuda, mañana puede que no te sirva. 

De modo que, aunque hayas hecho un excelente trabajo, siempre es bueno realizar mejoras.

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Si quieres actualizar tu perfil, simplemente repite los pasos y ponte a tono con la evolución de tu producto y tus clientes.

Identificar y definir uno o varios perfiles de buyer persona te permitirá establecer la estrategia de marketing digital más idónea para alcanzar, a través de los medios online, los objetivos trazados, y desarrollar con mucho éxito tu modelo de negocio

Si aún tienes dudas o deseas que te ayuden en esta área, en Alther podemos hacerlo.




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